Correva l’anno 1904, Albert Lasker e Mister Thomas si trovano in riunione, a discutere d’affari.
N.B. Thomas era a capo di una delle agenzie pubblicitarie più grandi al mondo e Lasker era considerato come uno tra i più grandi comunicatori persuasivi dell’epoca.
I due vengono interrotti da una segretaria che porta con sè un biglietto indirizzato a Mr. Thomas. Il messaggio recitava più o meno così: “Egregio Mr. Thomas, mi riceva subito, posso dirle in cosa consiste la pubblicità e so che lei non lo sa“.
Ed era firmato Jhon E. Kennedy.
Mr. Thomas non la prese bene e declinò.
Lasker invece era stato colto nel pieno della sua curiosità, da anni inseguiva la risposta alla sua domanda ricorrente: “cos’è la pubblicità e perchè funziona per alcuni e per altri no?“
Decise così di ricevere lui stesso Kennedy.
Prima di svelare la sua risposta, Kennedy rivolse a Lasker la stessa domanda “cos’è per lei la pubblicità” e da buon giornalista Lasker rispose “un modo per raccontare un prodotto“
Squotendo la testa, Kennedy replicò: “No, la pubblicità è VENDITA SU CARTA“
E in quel preciso momento naque il Marketing moderno.
Solo qualche anno dopo, grazie a Hopkins, la definizione fu migliorata in “VENDITA MOLTIPLICATA” e da qui la “VENDITA UNO A MOLTI“, che noi tutti conosciamo.
Oggi le cose sono cambiate, esistono molti più mezzi di comunicazione, una infinità di competitors, migliaia e migliaia di messaggi di ogni genere…insomma c’è davvero molta confusione.
Ma il concetto non cambia e difficilmente cambierà: saper scrivere scientificamente il proprio messaggio pubblicitario è un super potere che ogni imprenditore dovrebbe acquisire.
Quali sono le regole fondamentali per un copy (testo) persuasivo?
Oggi te ne svelo ben 4, che dovranno diventare, nel tempo, una abitudine automatica prima e durante la scrittura di ogni comunicazione, che sia mail, article marketing, sales letter o messaggio pubblicitario (Advertising su Social e così via).
1. Saper utilizzare le parole giuste
Come parla il tuo cliente potenziale? Che termini utilizza per descrivere il problema che lo affligge e che il tuo prodotto può risolvere? Qual è il suo “slang”?
E’ davvero importante conoscere meglio possibile il linguaggio del nostro target. Parlare in modo differente o poco comprensibile sarebbe esattamente come parlare in un’altra lingua: pochi lo comprenderebbero riducendo fortemente l’interesse verso il tuo messaggio.
I metodi per studiare il linguaggio sono piuttosto semplici, ti faccio alcuni esempi:
– studiare le recensioni di prodotti simili (per esempio su Amazon, E-Bay, ecc.)
– studiare i commenti nei blog tematici, se esistenti
– lanciare un sondaggio (ne parleremo in un prossimo articolo)
Grazie a questa semplice e breve analisi, sarai in grado di rivolgerti al tuo pubblico con un linguaggio a lui affine, stimolerai l’empatia, la fiducia e l’interesse.
2. Saper colpire i gradi di consapevolezza del tuo mercato
Questa è una capacità che può fare davvero la differenza.
Utilizzo un esempio per chiarirti le idee: prova a immaginare di rivolgerti ad una persona completamente inconsapevole di avere un problema da risolvere proponendogli in modo diretto la soluzione…viceversa prova ad immaginare ancora di rivolgerti ad un’altra persona che, invece, è ben consapevole del suo problema ed anche delle possibili soluzioni e di parlargli dell’esistenza del problema, dei perchè, delle soluzioni possibili ed infine del tuo prodotto.
Nel primo caso probabilmente produrrai una “fuga”…nel secondo caso, tanta noia e disinteresse.
Saper centrare il grado di consapevolezza del tuo potenziale cliente ed inviargli il giusto messaggio è una pratica da considerarsi “obbligatoria”. Hai la possibilità di conoscere il grado di consapevolezza medio effettuando una indagine di mercato, sfruttando l’algoritmo (A.I.) dei Social con cui farai Advertising oppure studiando alternative di angolazione dei tuoi copy, cercando di soddisfare almeno 3 dei gradi di consapevolezza: inconsapevole, consapevole del problema, completamente consapevole.
Per approfondire il tema dei “gradi di consapevolezza” ti suggerisco di leggere il nostro articolo “La Prima “Best Practice”: i gradi di consapevolezza dei Clienti“, qui: https://orezero.it/la-prima-best-practice-i-gradi-di-consapevolezza-dei-clienti/ .
3. Saper identificare un pubblico specifico e profittevole
La famosa “nicchia di mercato”.
Purtroppo nella nostra epoca, lanciare messaggi troppo generici è decisamente controproducente. Intanto il rischio di scontrarsi contro big brand è assolutamente concreto, i costi di Advertising levitano e i risultati di conversione diminuiscono. Questo perchè le persone, mediamente, non hanno tempo (o credono di non averne, poco cambia…).
Se il tuo potenziale cliente cerca una soluzione per modellare i suoi fianchi e tu gli parli di dieta generica, lui volterà l’angolo e andrà altrove.
Studia il tuo mercato, scopri quali sono le nicchie che possono attrarre maggiormente il tuo target e inizia a sviluppare la tua comunicazione su queste specifiche. Vedrai che quasi come un “Cavallo di Troia” avrai creato un flusso di contatti di qualità utili al tuo prossimo Direct Marketing.
4. Saper utilizzare principi di scarsità ed urgenza
Siamo pigri e posponiamo tutto: “domani c’è sempre tempo per fare ciò che dovremmo fare oggi“.
Se non utilizzi un cosiddetto “Criterio di Urgenza” perderai inevitabilmente una grossa fetta di persone tra indecisi, posticipatori, pensatori e così via.
Messaggi come “Non perderlo, sono disponibili gli ultimi 6 pezzi” oppure “Affrettati perchè scade tra 2 giorni” (e tutte le variazioni di questi concetti) sono estremamente efficaci, credimi.
Tieni in considerazione che il lavoro non può terminare solo con un avviso così breve: acquisito il contatto del potenziale cliente e avvisato della scarsità o dell’urgenza, dovrai adoperarti per ricordargli le scadenze. In questo modo sarai in grado di ottimizzare al massimo i risultati delle tue comunicazioni.
Ovviamente esistono altre regole e segreti per scrivere in modo persuasivo ma sono convinto che padroneggiare le basi di una tecnica sia fondamentale e già di per sè sufficiente ad ottenere risultati evidenti e soddisfacenti.
Il mio consiglio è, quindi, quello di prender coscienza di queste regole, metterle in pratica, testare le variabili e le alternative e solo dopo aver acquisito consapevolezza e controllo passare al livello successivo.
Ti auguro buon lavoro e a presto
