Partiamo da un concetto base: per aumentare i risultati del proprio business è necessario aumentare le vendite.
La vendita è sicuramente alla base della tua attività.
Qualunque sia il tuo business è la vendita che ti porta guadagno.
Ma come si può vendere di più per portare più entrate all’ interno della tua attività?
La mia esperienza mi ha fatto notare che più di qualche imprenditore è quasi in difficoltà nell’ identificare in che modo può far crescere la propria attività.
Per questo motivo ho deciso di fare un po’ di chiarezza con questo articolo.
In maniera assoluta per aumentare un business esistono 3 modi:
1) Vendere a più clienti
2) Vendere di più ad ogni cliente
3) Vendere più spesso allo stesso cliente
Quindi indipendentemente da quale sia il tuo settore merceologico queste sono le tre alternative.
Ovviamente nessuna esclude l’altra perciò possono convivere tutte quante oppure puoi decidere di sceglierne una.
Per spiegarmi meglio ti farò alcuni esempi.
Se la tua attività è ad esempio un centro estetico e sei l’unica ad operare al suo interno inizialmente potrai adottare tutte e tre le modalità di “potenziamento” del tuo business. Perchè solo inizialmente? Perchè una volta riempita la tua agenda settimanale (ovvero il tempo di una singola persona operativa nel centro) non potrai probabilmente ricevere più nuovi clienti (punto 1). Se poi sei in grado di far tornare i tuoi clienti una volta alla settimana (punto 3) a quel punto l’unico modo per aumentare i tuoi introiti diventerà quello di far spendere un ticket più alto ad ognuno di essi (punto 2).
Questo esempio dimostra semplicemente che in base al tipo di business si può raggiungere per alcuni dei 3 punti sopra elencati una sorta di saturazione che impedisce di metterli in atto tutti insieme (fermo restando che io non abbia intenzione di assumere una persona nel mio centro benessere quindi incrementare il personale o il numero di centri con altro personale).
Il secondo esempio che ti faccio è quello di un negozio di abbigliamento. In questo caso potenzialmente non esistono limiti a far entrare sempre più gente nel tuo negozio, ad aumentare il suo scontrino di spesa (vendendo più capi nello stesso momento allo stesso cliente) e infine fidelizzarlo fino a farlo tornare sempre più spesso.
A questo punto in base alla tua attività il punto di partenza consiste nel capire da quale punto vuoi partire.
Come faccio a decidere?
E’ piuttosto semplice se conosci il metodo da mettere in azione per ognuno di essi.
Esaminiamoli uno alla volta.
1) Vendere a più clienti
In questo caso va fatta una distinzione. Se ipotizziamo che nel tuo negozio entrano 10 persone al giorno e comprano 5 di esse hai due alternative: farne entrare più di 10 oppure riuscire a convertire di più e quindi riuscire a vendere a 8 persone su 10.
Nel primo caso ovvero riuscire a far crescere il numero di persone che entrano in negozio hai bisogno di un buon PIANO MARKETING. Questo è l’unica soluzione che hai per riuscire a crescere il numero di ingressi in negozio. Il piano marketing performante ti farà conoscere a più persone coinvolgendole al fine di aumentare il flusso di clienti che entrano da te.
Nel secondo caso ovvero se vuoi convertire di più invece hai bisogno di un CORSO DI VENDITA EFFICACE. Convincere più persone possibili ad acquistare nel tuo negozio vuol dire riuscire a comunicare efficacemente convincendoli che acquistare i tuoi prodotti è la scelta giusta.
2) Vendere di più ad ogni cliente
Anche in questo caso bisognerebbe fare una distinzione. Vendere di più ad ogni cliente può voler dire due cose: aumentare i prezzi oppure aumentare il numero di prodotti/servizi venduti in un unico momento.
Aumentare i prezzi è possibile ma rimane un argomento particolarmente complesso da affrontare poiché contiene delle sfumature “pericolose” da tenere in considerazione e non sempre di facile applicazione. E’ in alcuni casi una soluzione semplice da effettuare ma altre volte genera problematiche. Per questi motivi vi parlerò del secondo metodo ovvero vendere più prodotti/servizi aumentano così il ticket medio.
In questo caso hai a che fare con chi già ti conosce. Sicuramente si fida di te (ha già acquistato una o più volte il tuo prodotto o servizio) e tu dovresti conoscerne i motivi per i quali lui acquista da te (se non ci hai mai riflettuto puoi sempre esaminarli ed estrapolarli). Quello che devi fare e attivare un sistema di vendita che ti consenta di proporre nuovi prodotti/servizi di valore che possano soddisfare sempre le sue esigenze. Per spiegarmi meglio ti farò un esempio.
Se nel tuo centro benessere il tuo cliente è abituato ad acquistare sempre un servizio di massaggio drenante al costo “X” quello che devi fare è legare a questo servizio un altro servizio di valore “Y” oppure un prodotto che segua le sue esigenze (ad esempio una crema da applicare a casa dopo il massaggio).
Se il prodotto/servizio che avrai aggiunto è di valore ovvero porta davvero benefici e risultati avrai in questo modo aumentato il tuo ticket medio.
3) Vendere ripetutamene allo stesso cliente
Per riuscire a fare vendite ripetute allo stesso cliente hai bisogno di quello che possiamo chiamare SISTEMA DI FOLLOW UP. Questo sistema è spesso usato nel Marketing quando si vuole “inseguire” un lead o prospect ( ovvero un potenziale cliente) per farlo diventare un cliente pagante.
Nel caso in cui il tuo obiettivo fosse quello di far tornare più spesso il tuo cliente il sistema non è poi così diverso.
Immaginiamo di essere il negozio di abbigliamento di cui parlavamo prima. In questo caso il modo per farlo tornare più spesso è sicuramente quello di invitarlo a comprare con delle iniziative basate su novità o vantaggi.
Un sistema di follow up rivolto al già cliente mi consente di tenermi in comunicazione con lui (tramite mail, sms o altri sistemi) proponendo costantemente novità sui tuoi capi di abbigliamento ( meglio se in linea con le sue aspettative o gusti) oppure vantaggi ( con criteri di urgenza logici) come ad esempio promozioni, offerte, omaggi, sconti, etc.
Allo stesso modo se hai un centro benessere dovrai comunicare costantemente con il tuo cliente proponendogli nuovi servizi/prodotti oppure servizi/prodotti complementari a quelli che acquista di consueto. In aggiunta a questo dovrai aumentare il suo interesse utilizzando i vantaggi come sopra espressi uniti ai criteri d’ urgenza. Il criterio d’ urgenza diventa un fattore importante per evitare che passi troppo tempo fra gli acquisti del tuo già cliente.
Se vuoi, sono disponibile per una chiacchierata strategica per scoprire quale può essere il TUO metodo efficace per aumentare i risultati dl tuo business. Contattami!
Umberto C.
