Ciao,
oggi facciamo un piccolo passo avanti per imparare a “dominare” il tuo business…
Ti invito a leggere attentamente perchè se riuscirai a comprendere bene il concetto di “Domanda Consapevole e Domanda Latente” sarai in grado di ottenere davvero molti riscontri positivi.
Una domanda:
conosci i tuoi Clienti?
o ancor meglio: conosci i tuoi Potenziali Clienti?
Ne sei sicuro?
Saresti pronto a scegliere senza dubbi tra “domanda Rossa” e “domanda Blu“?
In realtà ci occuperemo più avanti di come scoprire il tuo Buyer Persona (il tuo Cliente ideale) ma, sapere fin da subito quale domanda tende a soddisfare il tuo prodotto (o servizio), è davvero fondamentale.
Innanzi tutto è importante perchè ti permetterà di scegliere la giusta comunicazione, il giusto modo di creare il tuo “messaggio pubblicitario”.
Ti permetterà di sapere quando è il momento giusto per invitare il tuo Cliente all’azione…o meglio quando NON invitarlo!!! 😉
E ti permetterà di sapere con una certa dose di sicurezza quale mezzo di comunicazione utilizzare…
Fidati di me e continuiamo!
Quindi, cosa significa Domanda Consapevole (Rossa)? e Domanda Latente (Blu)?
In linea di massima, dovresti sapere che esistono diversi gradi di consapevolezza del tuo “pubblico”. Si intende che una parte del tuo potenziale mercato conoscerà molto bene le proprie esigenze e i propri problemi da risolvere, fino a scendere verso una inconsapevolezza generale.
Domanda Consapevole e Latente occupano ciascuna i vertici opposti di tali gradi di coscenza del tuo mercato.
La Domanda Consapevole riguarda il mercato maggiormente conscio del bisogno e della soluzione; mentre per opposto la Domanda Latente riguarda il mercato meno consapevole.
E’ chiaro che non potrai rivolgere lo stesso messaggio, gli stessi ragionamenti e gli stessi inviti a entrambi, bensì dovrai costruire due Customer Journey distinti e ben elaborati sui due gradi differenti.
Puoi immaginare la Domanda Consapevole come una maggiore presa di coscienza del tuo potenziale Cliente, il quale sarà più preparato, più maturo (a volte anche troppo), quello già pronto alla “fase 2” o addirittura alla “fase 3”!
Potrebbe essere chi ha già percorso le prime fasi di un Customer Journey che lo ha portano a riconoscere il problema e a sviluppare l’esigenza di risolverlo con le soluzioni esistenti…
Potrebbe essere chi è già stato Cliente di qualcuno che gli ha offerto una soluzione…magari anche un tuo Cliente.
In ogni caso, è chi ha già le idee piuttosto chiare e prende decisioni in base ad altri elementi: la promessa del prodotto/servizio e l’offerta.
Per farti qualche esempio, soddisfano la Domanda Consapevole i settori molto tecnici, molto specifici (per esempio i componenti elettronici per l’industria) ma anche attività di servizi generalmente utili e riconosciuti come tali (per esempio una impresa di pulizie, di traslochi, ecc.). Anche molte professioni soddisfano la Domanda Consapevole
Eccellenti strumenti che lavorano intorno alla Domanda Consapevole sono Google ADS, la SEO, ecc.: infatti solitamente il Pubblico da Domanda Consapevole, cerca autonomamente la soluzione del suo problema…e oggi tutto viene cercato proprio su Google…è il classico “2+2=4”! 😉
In contrapposto, puoi immaginare la Domanda Latente come qualcosa che esiste nella mente del tuo potenziale Cliente ma che non è ancora riconosciuto dallo stesso, non è ancora “attivo”: ha bisogno di essere stimolato, ovvero di prendere coscienza e percorrere la strada della consapevolezza che lo porta dalla prima scoperta del problema, alla possibile esistenza di una soluzione, poi attraverso la conoscenza che esistono prodotti (o servizi) che offrono tale soluzione, fino alla scoperta della tua soluzione, ovvero dei tuoi prodotti (o servizi).
Per farti alcuni esempi, tipico settore che soddisfa la Domanda Latente è quello della cura della persona, della formazione, della crescita personale, del risparmio, della salute e così via.
Eccellenti strumenti che lavorano intorno alla Domanda Latente sono i Social Network, con Facebook a capo indiscusso.
Qui le persone non cercano, bensì vengono trovate da un potente algoritmo che dopo aver raccolto milioni di dati, riesce a mostrare il messaggio alle persone potenzialmente più giuste, con la più alta possibilità di poter essere più interessate. Se tra queste persone, leggendo il messaggio pubblicitario che svela l’esistenza di un problema e la sua soluzione, si accende qualche scintilla, avverrà poi la cosiddetta “Conversione Naturale“, ovvero il potenziale Cliente si avvicina all’azienda e acquista la soluzione (il prodotto o il servizio).
In realtà, esistono molte attività che soddisfano entrambe le domande, magari con diversi bilanciamenti.
Le differenze sostanziali che devi tenere in considerazione sono:
- il tempo: sviluppare una campagna sulla Domanda Latente è temporalmente più lento. Infatti il Cliente deve essere educato in quasi tutte le fasi del suo Customer Journey.
Ma se devi creare una “Lista Contatti” (ovvero Lead Generation) non puoi prescindere dal lavorare su questa Domanda (o almeno “anche” su questa). - la complessità: inutile negarlo, costruire un Funnel che lavori sulla Domanda Latente è più complesso. Almeno inizialmente ti consiglio di rivolgerti ad un professionista che possa darti qualche buona dritta.
- l’investimento: di norma Google ADS ha un costo per Lead superiore rispetto a quello di Facebook. Ma devi tenere in considerazione il fattore conversione. Infatti il pubblico di Google ADS, proprio per il suo stesso grado di consapevolezza, tenderà a convertire in modo più veloce e consistente.
In realtà, applicate al calcolo tutte le differenze temporali e di complessità, probabilmente gli investimenti si avvicinano ad eguagliarsi tra loro.
Ora ti chiederai come iniziare…
Semplice: nel caso della Domanda Consapevole, ti troverai di fronte all’esigenza di adottare un Marketing più diretto (Direct Marketing). Il tuo annuncio dovrà portare subito a conoscenza della tua soluzione e a svelare velocemente la tua offerta irresistibile. In questo caso, il tuo potenziale Cliente si aspetta di soddisfare prima possibile la sua ricerca diretta, con una risposta altrettanto diretta.
Nel caso di Domanda Latente dovrai partire da più lontano. Dovrai attrarre l’attenzione del tuo potenziale Cliente risuonando nella sua mente e aiutandolo a rendersi conto del suo problema, dovrai mostrargli la soluzione…anzi, dovrai convincerlo che sei proprio tu in grado di offrirgli quella trasformazione tra il suo stato di fatto al suo stato ideale.
In questo caso si parlerà di viaggio del Cliente (Customer Journey) e il Funnel dovrà dividersi nelle fasi di Awarness (conosenza), di Coinvolgimento e di Conversione (Tofu – Mofu – Bofu).
Attenzione, una precisazione: starai leggendo spesso il termine “problema” oppure “frustazione” (e simili). Considera che nel gergo, “problema” è un possibile sinonimo di “bisogno”, “esigenza”, quindi non necessariamente è letto negativamente.
E ora ti svelo una curiosità, se te lo sei chiesto…
Domanda Rossa e Domanda Blu…
Sono le “temperature” del mercato.
Nel caso di Domanda Consapevole (Rossa) avremo un mercato già caldo (ovvero maturo, cosciente)
Nel caso di Domanda Latente (Blu) in contrapposto avremo un mercato più freddo (ancora non pronto)
Cerca di mettere a fuoco meglio che puoi le differenze tra Latente e Consapevole e studia quale delle due domande soddisfa meglio il tuo settore (occhio perchè potrebbero anche essere entrambe).
Il mio suggerimento è comunque quello di iniziare ad investire su una delle due domande.
Mi raccomando, se ti rendi conto di non soddisfare una delle due, non insistere troppo e prova a concentrarti sull’altra o prova a ribilanciare e ridistribuire il tuo budget pubblicitario.
Se l’argomento ti è sembrato interessante ma complesso, ritieniti libero di contattare il nostro Staff per comprendere meglio come sfruttare il tuo potenziale, per esempio con una Consulenza Strategica dedicata proprio alla tua Attività.
A presto 🙂
